Wer mit der eigenen Marketingstrategie nicht am optimalen Kunden vorbeireden möchte, der muss eine detaillierte Vorstellung von diesem besitzen – vor allem von den Interessen, sowie auch seiner Medienkompetenz. Du solltest dir deshalb deinen Wunschkunden bauen!
Im modernen Marketingkonzept konkurrieren im wesentlichen zwei Konzeptionen, die dabei helfen und dies sind die Zielgruppen sowie auch die Buyer-Persona bzw. die Marketing-Personas.
Bei der Buyer Persona handelt es sich lediglich um eine hypothetische Person, welcher der Unternehmer auf Basis der echten Kunden neu erstellt bzw. diese modelliert. Die Buyer Personas werden hierbei in erster Linie in der Produktentwicklung und im B2B-Marketing verwendet und dienen hierzu, die etwaigen Wunschkunden so detailliert wie möglich zu erläutern. So kann das Unternehmen das Produkt, die Dienstleistung sowie die Marketingmaßnahmen sehr genau auf die Personen definieren und sich hiermit auch aussichtsreicher am Markt platzieren.
Weil es sich bei einer Buyer Persona jedoch um Menschen und kein datenbezogenes Blatt handelt, sollten Unternehmen absolut auch andere Faktoren in dem Persona-Steckbrief aufnehmen. Auf diese Weise erhalten diese gute Bilder und können gut verstehen, welche Absichten die Verkaufskunden haben, die Produkte und die Leistungen in Anspruch zu nehmen, wird dann für beide Seiten einfacher.
Was sind die Zielgruppen einer Marketingkampagne?
Die Bezeichnung „Zielgruppen“ bezeichnet all jene Menschen, die Unternehmen mit einer Marketingkampagne ansprechen möchten. Diese Gruppe ist hierbei eine Teilmenge des Marktes und diese ergibt sich aus der Segmentierung am Markt.
Hierbei gibt es viele Arten und Weisen, auf die Unternehmen diesen Teil des Markts wählen können. Dazu gehören die Soziodemografie mit einer Einteilung nach Alter, Bildung und Geschlecht sowie eine Einteilung nach speziellen Handlungen wie ein erstmaliger oder ein wiederkehrender Kunde oder eine Einteilung nach psychologischen Merkmalen.
Nach einem analogen Grundsatz funktionieren auch die Facebook-Anzeigen. In den jeweiligen Optionen wählen die Unternehmen bestimmte Eigenschaften aus, mit denen sie die Ganzheit der Facebook-Nutzer begrenzen können. Je präziser die Eingrenzung erfolgt, desto weniger Streuverlust hat eine Werbekampagne.
Obwohl die möglichen Verkaufskunden mit einer Zielgruppe eingegrenzt werden, bleiben die Kunden ausdruckslos. So handelt es sich bei den Zielgruppen um eine Gruppe von bestimmten Menschen, welche zu einem bestimmten Grad verschiedenartig sind. Wie nun die Verkaufskunden noch präziser angesprochen werden, wird mit dem Konzept der Buyer Persona beschrieben.
Unterschied Buyers Persona und Zielgruppe?
Die Buyer-Persona hat – im Vergleich zu einer abgezielten Gruppe – ein reales Gesicht. Bei dieser handelt es sich um eine fiktive Person, welche die charakteristischen Verkaufskunden vorstellt.
Das Konzept macht es den Unternehmen leichter, die Beeinflussungen und Handlungen des idealen Verkaufskunden passender verstehen zu können. So können sich Unternehmen die Inhalte optimaler definieren.
Gezielte Personas basieren hierbei immer auf Informationen über die bestehenden zum Beispiel aus der Marktforschung. In solchen Daten finden sich stets Gemeinsamkeiten, die den Unternehmen helfen, die genaue Persona zu definieren und zu veranschaulichen.
Warum sind Buyers Persona bedeutsam?
Ihre besten Käufer schenken den Inhalten der Unternehmen nur dann ihre genaue Aufmerksamkeit, wenn sie auch von Relevanz sind. Viele Manager eines Unternehmens gehen hier schöpferisch vor. Dies mag eine gewisse Zeit auch gut gehen, bringt allerdings auch viele Risiken. So ist es besser, sich die Buyer's-Journey zu verinnerlichen – ein Modell, welches abbildet, wie ein Kunde die Entscheidung zum Kauf trifft.
Das Buyer-Persona-Management wird deshalb als ein bedeutendes Instrument in dem bestehenden Thought-Leadership-Marketing angesehen. Diese löst die klassische Segmentierung der Zielgruppe ab und setzt auf ein zeitgemäßes und auch umfassenderes Kundenverständnis. In dem Inbound-Marketing sind die Buyer Personas von sehr hoher Bedeutung: Damit die kaufentscheidenden Erwartungen und Bedürfnisse der Verkaufskunden aufgedeckt werden, benötigen die Unternehmen umfangreiche Kenntnisse der spezifischen Wege bei der Beschaffung von Informationen.
Die jeweilige Buyer's-Journey unterscheidet sich von einem Produkt zum anderen und ist bei jeder spezifischen Buyer-Persona anders geartet. So durchläuft der eine Kunde einen anderen Kaufprozess als ein anderer. Die Unternehmen benötigen daher eine Buyer-Persona, um die Buyer's-Journey skizzieren zu können. Daher ist die Buyer-Persona ein so geeigneter Bestandteil von Inbound- und Content-Marketing.
Vorteile Buyers Persona
Zwar ist eine Buyer Persona lediglich ein erfundener Vertreter, aber diese bringt eine Reihe an Vorteilen mit sich, wenn diese konkret ausformuliert ist.
Eine konkrete Buyer Persona gibt den Zielgruppen ein neues Gesicht, macht diese menschlicher. Auch die Frage, was der beste Kunde tun kann, kann einfacher zu beantworten. Die Unternehmen finden mit der genauen Vorstellung der Verkaufskunden einfacher die korrekte Ansprechhaltung. Die gezeigten Inhalte werden nicht nur für einen Fremden formuliert, sondern sind direkt an eine Person gerichtet.
Wie wird eine Buyers bzw. Marketing Persona erstellt?
Buyer-Personas lassen sich durch Umfragen, Recherche sowie Interviews mit den anvisierten Zielgruppen erstellen. Hierzu gehören die Verkaufskunden und auch Personen außerhalb der firmeninternen Kontaktdatenbank, welche als Zielgruppen hierbei in Frage kommen können.
Wenn die Unternehmen Formulare auf der Webseite verwenden, sollten diese Formularfelder für die Bestimmung wichtiger Personendaten verwenden.
Die Unternehmen sollten auch das Feedback der Vertriebsmitarbeiter in die Ideen mit einbeziehen, um aufzuzeigen, mit welchen Leads diese am zahlreichsten interagieren.
Die Verwendung der Buyers Persona
Personas sollten und können auch im B2B Marketing in sämtlichen Bereichen gut eingesetzt werden. Egal ob die Unternehmen nun den Inhalt erstellen, mit der dazugehörigen Community in Social Media repräsentieren oder neue Internetseiten gestalten – die Unternehmen sollten nicht vergessen, welche Verkaufskunden- und auch Nutzerbedürfnisse diese ansprechen müssen.
Bevor die Unternehmen Inhalte und Werbemittel erstellen, sollten diese sich anfangs mit der Customer Journey der angesprochenen Person beschäftigten. Welche Phasen der Kunde vor und auch nach einem Produktkauf durchläuft und welche Angelegenheiten ihn weiterhin noch beschäftigen, ist besonders abhängig von der definierten Buying Persona. Bestenfalls haben Unternehmen bei der Erstellung der Personas schon herausgefunden, welche Themen und Phasen dies sind und wissen, wie sich der Kunde durch den definierten Verkaufsfunnel bewegt.